Анатомия успешного вебинара, или Как сделать вебинар, который продаст ваш онлайн-продукт

Анатомия успешного вебинара, или Как сделать вебинар, который продаст ваш онлайн-продукт

Если вы хоть раз проводили вебинар, вы отлично знаете, как сильно слушатели сопротивляются продажам. Настолько, что стоит закончить информативную часть и перейти к разговору о платных продуктах, вебинарная комната сразу пустеет. Когда из 500 участников к концу вебинара остается 50, а из них покупает только 2 человека, поневоле разочаруешься и будешь считать, что вебинары не работают.

Честно скажу, мои первые двадцать вебинаров точно так же не работали. Многие из них я вообще провел в убыток. Конверсия еле дотягивала до 3-5%. Пришлось пройти через долгий процесс оптимизации и кучу эпик фейлов, чтобы выйти на конверсию 20%.

Сейчас покажу, что я делаю для того, чтобы вебинар сработал. Все просто — дело в структуре. Если ей следовать, вполне можно получить конверсию 10%. Ничего так результат, согласитесь?

Давайте в деталях разберем структуру продающего вебинара исходя из того, что он длится около часа плюс-минус десять минут.

 

Часть 1. Вводная

 

Необходима, чтобы ввести людей в тему. Спасибо, кэп.

Введение займет у вас 4–5 минут, и за это время вы рассказываете людям, а нафига, им, собственно, нужен ваш вебинар. Для этого достаточно 5–6 слайдов.

Слайд №1 — название вебинара, чтобы участники убедились, что они пришли по адресу.

Ради бога, не меняйте название «на ходу». Я был на тысячах вебинаров и видел, как спикер в рекламных объявлениях и на посадочной странице заявляет одну тему, а на вебинаре дает другую. Слушателям не важно, что у вас пошло не так. Представьте, человек зарегистрировался на вебинар по воронке продаж, а пришел на вебинар по email-маркетингу. Как думаете, сразу уйдет? А если не уйдет, что-нибудь купит?

Если вы не хотите увидеть, как участники десятками отваливаются в самом начале вебинара, проверьте, чтобы название и содержание вебинара соответствовали офферу на лендинге, а оффер на лендинге — офферу в рекламе.

Например, вы пишете пост в ФБ и говорите: «Через неделю у меня интенсив по неймингу, регистрироваться тут». Люди переходят по ссылке на посадочную и видят блок: «На интенсиве вы узнаете какие бывают названия, как их придумывать и как регистрировать». Получается, сначала вы заявили хэдлайн и потом раскрыли его. Повторите эту инфу во вводной части вебинара.

Слайд №2 — короткое представление: кто вы, что делаете, что делали до этого.

Просто фотка и мини-список по типу: я, Сергей, бизнес-тренер, вот тут я учился, провожу такие мероприятия, написал книгу, консультирую эти компании.

Этим вы даете людям понять, что дает вам право их учить и считать себя экспертом в конкретной нише.

 

 

Слайд №3 — квалификация участников, чтобы оставить на вебинаре только целевую аудиторию.

Вам нужно сразу обозначить, кому вебинар будет полезен, а кому здесь делать нечего.

У меня это происходит так:

— Друзья, если вы пришли ко мне на вебинар, но вы продаете физические продукты, продукты, которые я могу взять и потрогать руками, я не смогу вам помочь. Я ничего не понимаю в физических продуктах. Тем более, если вы эти физические продукты еще и продаете оффлайн. Не тратьте свое время, до свидания.

В результате остаются люди, которым вы действительно можете дать пользу. Они с большей вероятностью купят платный продукт. Они не будут писать тупые нерелевантные комментарии и вопросы, на которые у вас нет ответов.

Слайд №4 — информация о том, с чем человек уйдет с вашего вебинара.

Расскажите слушателям, что они выучат, если дослушают до конца — прямо по пунктам. Покажите, чего можно добиться, если использовать знания, полученные на вебинаре. Супер, если это будет какая-то практическая вещь на реальном примере.

Слайд №5 — слайд дисквалификации для еще большего сужения целевой аудитории.

Со мной и как уже остались только те, кому нужен мой продукт, скажете вы. Это не совсем так. Смотрите, если вы продаете продвинутые онлайн-курсы английского, вам не нужны все, кто хочет выучить язык. Кого отсеять? Тех, кто даже не знаком с алфавитом.

В моем случае это люди, у которых нет продукта, они вообще не знают, что и как продавать. Они еще только ищут свою нишу. Я не учу переходить с нулевого уровня на первый. Я работаю для тех, у кого есть продукт.

 

 

На этой же стадии стоит сказать слушателям, что в конце будет продажа. Например, так:

— Друзья, если вас бесит, что кто-то вам целый час дает суперкачественный контент, а в конце предлагает что-то купить, вы можете уйти сразу сейчас.

Те, кто уже был хотя бы на двух-трех бесплатных вебинарах, прекрасно понимают, что продажа будет. Они сидят, как на иголках, и им не заходит даже та польза, которой вы делитесь бесплатно. Поэтому я рекомендую честно предупредить: ребята, секс будет, но в конце. Люди расслабляются и лучше воспринимают информацию, в том числе, продающую.

Слайд №6 — с бонусами для самых терпеливых.

Тут все понятно — покажите бонусы, которые получат слушатели, досидевшие до последних минут вебинара. Бонус должен быть практичным, иначе этот способ не сработает.

 

 

Часть 2. Личная

 

 

Запланируйте на нее 10 минут.

Когда вы рассказываете личную историю, вы строите эмоциональный мост между собой и слушателями. Стоит упустить эту часть, и продажи провалены. Да, люди смотрят на вас, слушают ваш голос и записывают ваши «умные сентенции», но не понимают, что вы за человек, какие у вас ценности. И не покупают.

А у кого купят? У того, кто им нравится, кому они верят, кто их вдохновляет. Сначала эмоции, потом разум. Поэтому перед экспертным контентом нужно рассказать личную историю, но не просто от балды, а по определенной формуле.

Никаких детей, хобби и котиков. Личная история — это не о вас. Личная история — это о ваших клиентах.

Как правило, это история героя. История, как обычный человек сталкивается с трудностями, сначала проваливается, а потом преодолевает их с помощью ментора и становится победителем.

Этот сценарий в сотнях вариантов был реализован кинематографом, на нем из года в год делают миллиарды. Вы и сами любите такие истории, правда?

 

 

Для личной истории на вебинаре используйте формулу ЗБОР:

  • З — Звезда. Покажите слушателям, как вы успешны сейчас. Я рассказываю, что закончил лучшую маркетинговую школу мира MBA, живу в Торонто и смог за год после того, как потерял все наши деньги, вернуть весь капитал. Но так было не всегда…
  • Б — Борьба. Здесь расскажите о каком-то из моментов, когда в вашем бизнесе (в личной жизни, в общении с окружающими — нужное подчеркнуть) наступила полная жопа. У каждого человека полно провальных ситуаций, поэтому когда вы о них говорите, слушатели вспоминают себя и начинают переживать вашу историю, как свою собственную.
  • О — Открытие. Они выдыхают вместе с вами, когда вы говорите про открытие, которое сделали. Открытие может произойти благодаря другому человеку (ментору), книге, какому-то событию из личной практики.
  • Р — Результат. Осталось показать, чего вы добились после того, как начали пользоваться открытием. Не пустые слова, а реальные цифры: график оборота, рост трафика, увеличение продаж.

Все это убеждает людей, что если получилось у вас, то получится и у них. Вы удивитесь, но первые продажи мы получаем в конце этого этапа. Слушатели еще не увидели бесплатный экспертный контент, но уже покупают платный продукт.

 

Часть 3. Информативная

 

 

Достаточно 30–35 минут.

Наконец-то дайте людям контент, ради которого они собрались. И опять по формуле:

  • П — проблема
  • Р — решение
  • П — проблема

Когда вы делаете продающий вебинар, не нужно раздеваться догола и раскрывать все свои секреты. Показывайте бесплатно, ЧТО решает проблему, но не говорите, КАК.

Есть два варианта выдачи контента по формуле ПРП:

  • Ставите проблему — рассказываете, каким способом ее можно решить — вводите новую проблему. Например, в экспертной части даете информацию, какие задачи нужно решить для достижения цели. А потом говорите, что у вас есть методика решения этих задач. И если слушатели будут действовать четко по ней, то у них все сработает быстрее и эффективнее.

Например: Вы обучаете продавцов мебели увеличивать продажи. На бесплатном вебинаре перечислите шаги, которые должен сделать продавец: правильно встретить покупателя, выяснить его тип, выработать модель взаимодействия, применить подходящие техники продаж. А за подробным разбором каждого пункта — отправляйте на платный тренинг.

  • Ставите проблему — даете частичное решение — оставляете проблему. Вы показываете все шаги, которые нужно предпринять для решения проблемы, но подробно расписываете только один–два. Остальное — за деньги.

Например: Бесплатно и подробно рассказываете о двух техниках продаж и с какими покупателями они работают лучше всего. Потом приглашаете на платный интенсив, где вы отдадите еще десять техник и поможете отработать их на практике.

Чтобы понять, какую проблему вы решаете для клиента — читайте эту статью.

Часть 4. Переходная

 

Короткий спич на 5 минут.

Необходимость переходной части становится очевидной, когда мы вспоминаем, как общаемся в офлайне. Представьте, что незнакомый вам до этого человек через полчаса разговора пытается что-то продать. Сразу нет.

В онлайне люди так делают постоянно. Еще нет ни эмоциональной связи, ни рациональных взаимоотношений, а тебе уже что-то впаривают.

 

 

Попробуйте вести себя так, как вы ведете себя в оффлайне, например, на конференции. Вот вы разговорились с сидящим рядом человеком, узнали, почему он сюда пришел, обсудили спикеров и доклады. Потом вместе пошли на кофе-брейк и оказалось, что этот человек — представитель вашей целевой аудитории. Вау, классно. Можно что-то продать ему прямо сейчас, да?

Нет. Сначала вы попробуете сделать осторожный переход — например, расскажете свой кейс: как у одного из ваших клиентов была такая же проблема, как ты помог ее решить и что в результате получилось.

И все. Если человеку интересно, он начнет вытаскивать у вас подробности. Если реакции нет или она нейтральная, продаж не будет. Если есть — можно продавать.

Примерно так же надо делать и на вебинарах. Только я советую перед кейсом провести повторную квалификацию участников.

Сократите количество проблем до двух–трех. Объясните, что вы помогаете решать «это» и «это». Похвалите участников, оставшихся до этого момента. Раз они еще здесь, значит, они ответственно относятся к своему бизнесу.

Потом дайте кейсы ваших учеников/клиентов, вспомните собственную историю в разрезе рассматриваемой проблемы и подведите итог преимуществам сотрудничества с вами.

Дайте альтернативу: слушатели могут проделать весь путь самостоятельно или с вашей помощью. Не жалейте свои источники инфы: книги, блоги, экспертов. Пусть, если хотят, доходят до всего сами — за год, за два. А ваши студенты сделают это за месяц.

Продавайте не знания, а время. Скажите, сколько в среднем люди тратят на самостоятельный поиск пути и сколько шишек набивают, и предложите альтернативный вариант — ваш платный продукт.

На этом этапе отвалится еще часть слушателей, но из тех, кто останется, большинство купят.

 

 

Часть 5. Продающая

 

Заложите на продажу 10–15 минут.

Аудитория уже прогрелась и готова к восприятию платного продукта. Сначала покажите им разницу между «до» и «после», чтобы они увидели свой будущий образ — кем они станут после того, как поработают с вами.

Вводите стоимость не как цену, а как инвестицию, как вложение в будущие прибыли. Да, продукт стоит Х, но люди, которые его используют, получают каждый месяц 10Х.

Следующий шаг — социальные доказательства. Чаще всего это отзывы. Отзывы в стиле «Курс супер, огонь, мне очень понравилось» — полное фуфло. Они греют только ваше эго и даром не сдались вашим слушателям.

Научите людей, с которыми вы уже работаете, давать такие отзывы, которые вам нужны. В отзыве должна быть отражена трансформация, которая произошла с вашим учеником. Причем трансформацию нужно показать через призму проблем, которые вы решаете.

После социального доказательства вводите гарантии. В инфобизнесе гарантии дают далеко не все. Мне сложно понять, почему люди не хотят это делать. Мы ведем честный бизнес, где каждый волен уйти, если ему что-то не зайдет или не понравится. Да, вы вернете деньги, но тем самым оставите у клиента положительное впечатление, и в будущем сможете предложить ему что-то еще.

 

 

На свои продукты я даю 100% гарантию возврата без каких-либо условий. Единственное, что ограничено — период возврата, но это зависит исключительно от наших бухгалтерских заморочек. Представьте, человек через полгода приходит и просит деньги обратно, а мы уже все посчитали и сдали отчетность в налоговую. Это такое немного умозрительное заключение, потому что у нас еще не было ни одного возврата.

Основательница самого большого бесплатного сообщества предпринимателей в России, Таисия Кудашкина, проводит интервью с Михаилом Саидовым, СЕО дигитальной школы Арена. Послушайте их разговор о продающих вебинарах.

Вот, принципе, и все несекретные секреты моих вебинаров. Давайте еще раз быстро пробежимся по структуре и деталям.

 

Чек-лист вебинара, который продает

 

Перед тем, как собирать слушателей, проверьте:

  • Ваш околочасовой вебинар состоит из 5 частей: введения — 5 минут, личной истории — 10 минут, экспертного контента — 35 минут, перехода — 5 минут и продажи — до 15 минут.
  • Рекламные объявления, посадочная страница вебинара, тема самого вебинара и содержание онлайн-продукта, который вы собираетесь продавать, соответствуют друг другу.
  • Вы точно определились с целевой аудиторией, чтобы провести квалификацию и дисквалификацию участников.
  • Вы подготовили бонус, который вам жалко отдавать бесплатно.
  • Вы рассказываете личную историю по формуле ЗБОР: Звезда–Борьба–Открытие–Результат.
  • В экспертном контенте вы даете информацию по формуле ПРП: Проблема–Решение–Проблема.
  • Вы не продаете с бухты-барахты, у вас есть переходная часть с кейсами и альтернативными возможностями.
  • Для успешной продажи вы представили стоимость продукта как инвестицию.
  • Вы собрали содержательные отзывы, а не восторженные восклицания.
  • Вы включили в презентацию слайд с гарантиями.

С вашим вебинаром все ок? Запускайте!

 

ДАЙТЕ МНЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ.

Расскажите, какие фишки на вебинарах вы применяете? Какие идеи почерпнули из статьи? О чём ещё в этом разрезе написать?

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*