Бизнес, Контент

Абсолютный Продающий Вебинар. Послайдовый гид

Я очень хорошо помню свой первый вебинар. На него зарегистрировалось около 300 человек и пришло 20. Помню, один из присутствующих спросил в чате, есть ли на этом вебинаре кто-то еще кроме него. Сейчас это смешно. Тогда меня одолевала масса эмоций, от стыда, что я не смог собрать больше людей, до сомнения в себе и в том, что я делаю.

На том вебинаре я не продал ничего. На многих, которые последовали за ним, я тоже не продал ничего. Меня это очень сильно злило. И я решил разобраться, как все-таки продавать с вебинаров.

Спустя несколько лет я даже не представляю, как это провести вебинар, с которого не будет ни одной продажи. Мои среднестатистические вебинары приносят хорошо за 10 тысяч долларов каждый.

И в этой статье я помогу подготовить ваш самый большой по продажам вебинар.

Перед тем, как начнем, я хочу остановить ваше чтение и предупредить, что это статья поможет вам сгенерировать тысячи долларов, если:

  1. Вы уже знаете, что такое вебинар и, может, несколько уже провели
  2. Вы уже знаете, как заводить людей на вебинар (эта статья не рассказывает о технических деталях перед вебинаром)
  3. У вас уже есть продукт либо что-то, что вы можете продать на вебинаре

50% вашего успеха на вебинаре зависит от самого вебинара и остальные 50% базируются на работе с аудиторией до вебинара и после.

Сейчас мы сосредоточимся на том, что вам нужно сделать на самом вебинаре, чтобы минимум 10% присутствующих купило ваш продукт до того, как вы закончите говорить.

Давайте поговорим, как создать по-настоящему продающую презентацию для вебинара. Ваша презентация будет состоять из трех частей:

  • Часть 1. Первый этап — эмоциональный
  • Часть 2. Функциональный контент
  • Часть 3. Продажа

Каждая часть имеет свои главы. Каждая глава содержит лайфхаки и важные детали. Ниже я собираюсь рассказать, что стоит добавить в каждый слайд.

Часть 1. Первый этап — эмоциональный

Все покупки, которые совершает человек, сначала являются эмоциональными, а потом рационализируются. Ваша презентация должна это отражать. Поэтому вначале следует построить эмоциональный мост между вами и вашими слушателями. Вот как именно мы строим мост:

1 глава. Введение

Занимает 4–5 минут. За 5–6 слайдов расскажите слушателям, зачем они пришли на вебинар.

  • Слайд 1 — название вебинара и раскрытие темы. Проверьте, чтобы тема, заявленная на подписных страницах, была идентична теме на слайде. Зачастую спикеры анонсируют одно, а рассказывают совсем о другом, потому что в процессе подготовки что-то изменилось. Слушатели не понимают, что происходит, и закрывают вебинарную комнату. А вы теряете деньги из-за одного слайда.
  • Слайд 2 — представление спикера. Ваша задача здесь показать свой авторитет в выбранной теме. Не нужно говорить много. Покажите свою фотографию и перечень своих компетенций.
  • Слайд 3 — квалификация слушателей. На этом слайде расскажите для кого этот вебинар. Опишите свою идеальную целевую аудиторию. Например, этот вебинар для вас, если: а) вы – молодая мама из Москвы и сейчас в декрете б) вы ищете более гибкий график работы… и т.д.
    Такой слайд лишний раз подтверждает слушателям, что они в правильном месте и вы, как ведущий вебинара, понимаете, кого обучаете.

  • Слайд 4 — дисквалификация слушателей. Здесь вам нужно точно обозначить, кому этот вебинар не подходит. Этот слайд в разы улучшит качество комментариев людей и их вовлеченность. К тому же такой слайд является психологическим трюком. Когда вы говорите человеку, что ваш продукт может быть не для него, это создает обратный эффект, и привлекает внимание покупателя.

Небольшой лайфхак, проверенный лично: предупредите людей о том, что в конце будет продажа. Дело в том, что ваш вебинар для них, наверняка далеко не первый. Они знают, что продажа будет и на протяжении всего вебинара сидят зажатые в ожидании, когда же им будут всучивать платный продукт.

На своих вебинарах я говорю прямым текстом: «Если вас раздражает, что после выдачи качественного контента вам будут что-то продавать, давайте прощаться сейчас». Слушатели расслабляются и становятся более восприимчивыми к контенту.

  • Слайд 5 — бонусы для тех, кто пробудет на вебинаре до самого конца. Ваша цель – сделать так, чтобы люди не ушли на середине вебинара и прослушали продающую часть, которая будет в конце. Потому что, если они не дойдут до самого конца, они даже не узнаю, что вы продаете. Выбирайте реальные и практичные бонусы: готовые полезные шаблоны, планы действий, методики расчета. Данный слайд – самый важный среди первых 5.

2 глава. Личная история

Занимает 10 минут и 2–3 слайда. Нужна для построения эмоционального моста между вами и слушателями. Личная история — это не рассказ о собачках, хобби и путешествиях. Личная история вообще не о вас, она о вашей аудитории. Слушатель должен видеть в вас себя, ассоциировать вашу историю со своей. Личная история говорит слушателю, что вы – такой же, как и он/она, и вы однажды были в том самом месте, где сейчас находится ваш слушатель.

Чаще всего личная история — это история героя. О том, как обычный человек сталкивается с трудностями, проваливается, получает урок, проходит через борьбу и выходит победителем.

Я рекомендую создавать личную историю по моей авторской формуле ЗБОР:

  • З — Звезда (6 слайд). Посмотрите, какой я успешный сейчас. Я зарабатываю столько-то, или у меня доверительные отношения с ребенком, или мои книги становятся бестселлерами до продажи — выберите нужное или придумайте свое. Можно дать небольшой бэкграунд.
  • Б — Борьба (7 слайд). Но успешным я был не всегда. Буквально год (два, пять) назад в бизнесе (спорте, личной жизни) у меня был полный провал. Слушатель сразу вспоминает свои факапы и видит в спикере себя. Чтобы гарантированно добиться этого, не рассказывайте процесс — создайте картинку.
    Когда в голове слушателя создается визуальный образ, он не может от него оторваться. Он понимает, что вы прошли тот же путь, который проходит он. И ему интересно, что же будет дальше.
  • О (8 слайд) — Открытие. Это момент появления ментора или осознания. Здесь вы рассказываете об эврике, объясняете причину, почему раньше у вас не работало.
  • Р (9 слайд) — Результат. Если этап «Звезда» отвечает на вопрос «кто я есть», то «Результат» показывает то, к чему я пришел, проделав конкретную работу, благодаря открытию. Слушатели должны понять, что у них получится так же, а может, лучше и уж точно быстрее.
    Это свет в конце тоннеля для того, кто, возможно, прямо сейчас находится в состоянии борьбы.

У меня очень часто уже к концу личной истории начинаются покупки. Люди покупают у тех, кому верят и кто им нравится. Я называю это фактором ЗИЛД (Знаю, Интересно, Люблю, Доверяю).

Часть 2. Функциональный контент

Следующая часть вашей презентации будет посвящена открытию, которое вы сделали и которое превратили в систему, схему или какую-то удобную для понимания модель. Эту часть мы называем функциональной, потому что она приносит конкретную функциональную ценность читателю (например, сейчас вы читаете функциональный контент).

Скачайте шаблон такой продающей презентации здесь

Полезный контент. Занимает 35 минут. Среднее количество слайдов — 20, по 1,5 минуты на один слайд. Один слайд — одна идея. Я не буду вас здесь последовательно проводить по тому, как давать контент, потому что свою нишу вы знаете намного лучше меня.

Главное, учтите несколько базовых вещей:

  1. Не перегружайте слайды информацией. Пока человек рассматривает картинки на слайде и читает текст, он вас не слушает. При этом ваш голос мешает ему запоминать информацию со слайда. Вся многомесячная работа — впустую. Поэтому напишите на слайде основную мысль в 1-2 предложения или покажите иллюстрацию (график, схему, фотографию, скриншот, примеры) — а остальное рассказывайте словами.
  2. Отдавайте «что» и «почему», а продавайте «как». Например, я могу рассказать, что такое Тихие Продажи и как продавать “по отмашке руки” — это лучшая стратегия для органического продвижения, но контент о том, как конкретно это делать, я продам. Это правило спасает как от выгорания, так и от превращения в «контентный завод». Практичный «как»-контент — энергозатратен для написания, и именно его нужно создавать дозировано и за деньги. Тем не менее, когда вы рассказываете «что» и «почему» — помните, что ваша репутация стоит на кону, поэтому создавать поверхностные вебинары тоже не стоит. Вебинары, которые даю я, некоторые продают за большие деньги. И это хороший показатель. Если вы чувствуете, что ваш вебинар должен стоить хороших денег, значит вы двигаетесь в правильном направлении.
  3. В бесплатном контенте давайте куски информации. Например, говорите, что для достижения цели нужно сделать десять шагов. Бесплатно расскажите подробно о двух, а если слушатели хотят узнать больше — вот ссылка на покупку. Платный контент должен предлагать законченную систематизированную информацию.
  4. Бесплатно говорите об общих принципах, не углубляясь в детали. Платно — с сочными деталями и максимально конкретно.
  5. В конце функциональной части дайте людям выбрать свой тип. Если это человек, который любит разбираться самостоятельно и допускать сотни ошибок и рисковать, то направьте его дальше на ресурсы. Если же этот тип людей, кому важно не использовать лишних ресурсов, то предложите им слушать дальше.

Часть 3. Продажа

Глава 1. Переход

Занимает 5 минут.

За восприятие полезного контента и принятие решения о покупке отвечают разные отделы мозга. Поэтому вы должны переключить сознание с обучения на покупку — очень быстро, хватит пары слайдов:

  • Первый слайд в этой части. Кратко повторите всю контентную часть. Уточните, все ли понятно.
  • Второй слайд. Проведите повторную квалификацию: «Мы помогаем решить X, Y, Z. Если у вас есть такие проблемы, и вы до сих пор на вебинаре — значит, вы действительно хотите что-то сделать для своего бизнеса».
  • Третий слайд. Покажите слушателям, что теперь они знают, ЧТО делать, но не знают КАК и объясните, что будет, если не знать “как”.
    Расскажите историю героя одного из ваших клиентов (это будет служить вашим социальным доказательством)

Глава 2. Полная продажа

Занимает 10-15 минут. Аудитория уже достаточно подогрета для знакомства с продуктом.

Покажите на следующих слайдах (один слайд — один буллет ниже):

  • Продукт: его формат и что внутри.
  • Расстояние между «до» и «после», чтобы слушатели увидели себя сейчас и в будущем: кем они станут и что получат, если используют ваш продукт.
  • Эффективность инвестиций: столько вкладываете — столько на выходе.
  • Бонусное предложение — что будет, если купят прямо сейчас.
  • На одном слайде все, что человек получит и сколько это реально должно бы стоить, и за сколько вы сегодня продаете.
  • Социальные доказательства — отзывы о результате, который уже получили те, кто использовал продукт.
  • Гарантии. Например, студенты нашего курса по построению машин онлайн-продаж получают гарантию на 100% возвращение денег, если курс «не зайдет». Есть только ограничение по сроку возврата.
  • Ссылку на платный продукт.

Осталось ответить на вопросы людей, поблагодарить за внимание и попрощаться со слушателями. Продающая презентация готова.

Рубрика: Бизнес Контент
Михаил Саидов